【化工】最好的生意，最坏的滋味

    最好的生意，最坏的滋味

2002年9月的那天，是值得我一生铭记的日子。在岳阳开往广州的火车上，我认识了在我创业经历中第一个对我有深远影响的合作者，梁锐。我们萍水相逢，却相见恨晚。

我现在都还记得，梁锐当时给我的第一印象：聪明、进取，而又带着些与他年纪不符的沧桑。在聊天的过程中，我了解到，他很早就出来打工，混世界，此时正在做化工原料，经常在各地跑。

我从来没有接触过化工这个行业，但是梁锐告诉我，现在做化工原料销售很好赚钱，一方面大批地低价进货、分散高价卖出，可以赚取差价。另一方面还可以自己配制各种增稠剂、各种添加剂出售，利润更高。他列举了很多白手起家的成功实例，他说，有的老板，几年前还只是一个打工仔，后来做化工原料销售和生产，现在已经是身价几千万。

这种赚取差价就可以发财的事情，我并不怀疑，在90年代、20世纪初，这种事情比比皆是，关键是要了解足够的信息，有人脉，有渠道，有胆识。当年和我同时进入电子产品行业的一些人，现在也已经成了千万富翁。如今听梁锐说起来，看来化工原料行业到现在都还处于一个黄金时期。一向嗅觉敏锐、心思活络的我，不由心动起来。

梁锐也看出了我的心思，他很谨慎地向我提出，如果我有资金，而且愿意投资到化工原料领域，他可以给我一些帮助。当然，我明白他不可能平白无故地跟我分享他的行业资源，其实他的意思就是合作，只不过可能因为他自己资金不多，而且大家认识时间还很短，所以他不好意思把合作这个词说出口吧。

一个是有资金没项目，一个是有项目没资金，我们几乎一拍即合。不过，现在的我已经谨慎与理性了很多，对一个新项目再感兴趣，我也不会兴冲冲的就去投资。在火车上，我向梁锐了解了很多情况，梁锐对行业中的各种信息也毫不隐瞒，看起来他甚至比我还要激动。回到广州后，我也通过各种途径去了解化工原料行业的情况，结果发现跟梁锐说的都相符，化工原料确实正处于一个黄金时期。

于是，我们约定了时间，梁锐带着我到东莞、惠州等地，进行项目考察。很快我就明白到，梁锐为什么这么心急着创业了：他手头上掌握了大量的供应商资源与客户资源，如果这些资源不能为他带来高额利益，那就等于什么都不是。

梁锐还说出了他自己的长远构想：做贸易起家，然后自己建厂搞生产，从常规原料生产，到一些特别的助剂生产，一步一步来，循序渐进，稳打稳扎。很多人都是这样做起来的，以他在这个行业的资源，如果有资金，肯定可以做得更加出色。

看着梁锐坚毅兴奋的表情，我心中也觉得这事大有希望。我也细细想过：跟梁锐合作，他提供行业资源，我提供资金，生意真的很简单，就是所谓的“倒买倒卖”，只要掌控好财务，其实就没有什么风险了。

最终让我下定决心跟梁锐合作的，是他的一番话：第一，他跟我是平等合作，不用我给他发工资，但是赚到的利润，要给他30%的分成。第二，梁锐不插手财务，无论是进货的费用、还是客户的回款，全部由我自己管。他联系好进货渠道以后，我负责进货。他联系好客户以后，我负责送货收钱。第三，如果哪一天我不想跟他合作下去，只需要把30%的利润分给他，就可以中止合作。

“荘典，我之所以想合作创业，是因为不甘心总是为人作嫁衣，我要靠我的资源和能力开创事业。即使不是遇上你，我也会找别人的。你愿意合作与否，就直说吧。”梁锐很坦白地问我的意向。

“不甘心总是为人作嫁衣”——梁锐的这种心态我太了解了，我也是因此才走上做实业的道路的。既然有上面的“约法三章”，我还有什么好担心呢。况且，我根据以往的经验，对这个项目的方方面面都考察过了。这是一个讲究合作的年代，如果没有梁锐手头上的资源，我也不可能赚到这一行业的钱的。我们终于确定了开始合作。

梁锐工作很卖命，几乎每天都在马不停蹄地联系供应商，找客户，谈单。而且他真的没有向我要过一分钱的工资。当然，跑业务也是需要花费的，这些他也会要求实报实销。我看过他的报销单，都写得很详细，而且没有虚报的成分。梁锐为了谈业务的形象，还买了两套新衣服、一双皮鞋、一个不错的公文包。这些钱我本来想帮他出的，可是他不愿意，他向我打了欠条。

进货、销售，事情就是这么简单。梁锐还告诉我，化工原料的价格是随时波动的，一般说来，年底会逐渐上涨，所以，我们在年底前要注意多备货、早备货，备了货就等于赚了钱，这些原料是不愁卖的。

梁锐也是神通广大，尽管有时候我们进货的原材料价格上涨了，但是他也一样能够以更高一些的价格卖出去。

唯一让我意料不到的是，我给客户送货之后，客户居然不是马上给钱，而是要月结60天。我问梁锐，梁锐也很惊讶地反问我：荘典，你不知道吗？新客户第一次做生意，一般不可能现金交易的，这是化工原料行业的行规啊！我还以为你也知道了呢！

月结就月结吧，反正单据已经收了，客户也签好了回款日期。不过这么一来，公司的资金周转就有点紧张起来了，进货减少了。梁锐也很着急，因为他联系了更多客户，找了更多的单子，如果不能供货，赚的钱肯定就少了，而且失信于客户，以后生意就不好做了。

(经验之谈：月结、双月结的“行规”很常见，这种结算方式比较容易让客户下订单，但却会造成自己的资金紧张。而且“压款”有时候很难顺利收回来。)“荘典，公司资金有压力我也知道，可是业务不能停顿下来，这样吧，你现在先继续进货，等客户的货款收回来了，我那30%利润你先不用忙着给我分成，先投入进去作为长期资金。”

梁锐的话让我坚定了继续进货的决心，而且现在生意越来越好，这是我搞实体产品以来，第一次如此顺利啊，我总不能打退堂鼓吧？于是，我继续追加资金投入。

我真是低估了梁锐的人脉资源与开拓客户的能力，我们的生意的红火程度，超出了我最初的想象。我们每天都要应对很大的供货压力，满腔热情的梁锐也不得不放慢了开拓客户的速度。问题是我们不能断供，一旦断供，这些客户就很可能会流失，被竞争对手抢去。

我以前是发愁项目不好做，现在是发愁项目太好做了！我看着节节攀升的业务量，心里既喜滋滋地，又时时害怕着客户打电话来催货。

02年年底很快就到了。大半年之前，我还在为了寻找项目而迷惘彷徨，而现在却已经走在了蒸蒸日上的道路之上。命运真是奇妙啊，让我受尽挫折之后，遇到一个助我创业的贵人。我拿着一大叠货款收据，去找客户收钱，一路上只觉得不是寒冬季节，而是春暖花开。

可是，到了那些客户那里，我才发现收货款是这么困难的事情。我陪尽了笑脸和低声下气，却一分钱都没有收回来。这年头真是欠钱的是大爷，债主反而是孙子啊。我又不能得罪客户，否则以后没法做生意了，只好空手回到公司。

货款没收回来，我只好第二次追加资金，这样我们才能熬到春节。否则就要断货了。梁锐也没有向我提出要30%的利润分成，不过，他没有收入来源，老家的老婆孩子生活也没法保障，他先是向我打了两张欠条，后来他很焦虑地找上我：“荘典，你应该给我发工资，我的家庭在经济上真的没法支撑下去了，这段时间以来，我投入了那么多心血与辛劳，总不能让我一家人饿着冷着过春节吧？”

我也觉得事情搞成这样子，是因为我对流动资金的考虑不足而造成的，对梁锐有点愧疚。更重要的是，我还要靠梁锐打理这些业务，只好同意了他的要求。再说，没有他到处跑业务，生意也不可能做起来的。于是梁锐向我借的钱，就一笔勾销了。

春节之前，我们只收回了一部分货款，一过了春节，生意又开始繁忙兴旺起来，梁锐告诉我，春节后很多客户都在催着要货，现在库存的货远远不够！还要继续进货，追加资金。面对时刻存在的资金压力，我开始犹豫了，考虑再三，我对梁锐说，现在我们最重要的是收回货款，而不是进一步投资。我们要建立良好稳定的资金流，这样才是长久做下去的办法。我让梁锐想一个尽快收回货款的办法，我自己则有事离开了惠州几天。可是，我回来之后，却再也没有看到梁锐，打他的电话，已经没有这个电话号码了。问了工人，我了解到：梁锐以送货为名，运走了几万元的原料，然后在送货单上，假冒客户签了名。实际上等于是他骗走了这些货。我一下还没反应过来，梁锐为何要骗货潜逃？难道他害怕去收货款吗？我立即就上网查看那些欠款的客户资料，都没有什么污点记录，我心下略安。

不过接下来的问题也来了：这么多业务，这么多生意，我一个人怎么打理得过来？我一向只是管钱财进出的环节，对其他都一窍不通，以前都是梁锐在打理的。还有那么多货款，何时能够收回来呢？钱收不回来，这个厂又如何经营下去？

我是继续守着这个乱摊子，每天自己去联系供应商，联系客户，独自苦苦支撑？还是就此收手，自认倒霉、接受亏损？

倍感疲惫的我，最终还是选择了后者。为了应付资金流的问题，这些日子以来我已经心力交瘁。梁锐的欺骗潜逃，更让我心灰意冷。现在我要做的就是，尽快把数十万货款收回来，还有就是把库存里的原料转让给同行。

几天之后，一个东莞的同行愿意以进货价70%的价位，接受我库存里的所有原料。我把货物明细和进货单价表传真过去，他们大吃一惊：“荘典，你的进货价为什么这么高啊，个别原料甚至高得离谱，你们的采购员一定吃了回扣，而且吃得很深啊！你要是不信，我可以把我们的进货单传真给你。”

我急忙求证，果真如此。我如梦初醒，为什么梁锐总是催着要我进货、进货、再进货，有时候根本就不是缺货，而是梁锐在制造缺货的假象。我也明白了为什么梁锐能以稍高的价格把东西卖出去，因为梁锐答应客户可以把货款压很久！我明白了为什么梁锐要骗货潜逃，因为我已经不肯再进货了，梁锐意识到他已经不能再吃回扣了！而梁锐一直以来的热情勤奋、积极进取、“大公无私”，其实都是装出来的假象！好让我对他放心，让我“用人不疑”，他就更方便的吃回扣！

(经验之谈：完全地“用人不疑”对一个创业者来说，并不是一个好习惯。即使你的下属没有背叛的心思，但人总有方方面面的劣根，如果你不加紧监督，时间长了他也会懈怠工作。用人要“疑”啊。)后来我得知，近几年来，梁锐以同样的手法，以化工原料销售这个“商机”作诱饵，先后骗来了五个投资者到东莞、增城、惠州等地投资。在这五个被骗者当中，我已经算是被骗时间最短、投资金额最小、撤退最快的一个。可以想见，梁锐就为了赚取那一点回扣，把投资者欺骗得多惨！

在亏本处理了那些库存之后，我又开始找欠着货款的客户，他们都保证会给我货款。于是我开始了漫长的催讨货款的经历，每个月总有一天要从广州奔波到惠州，而有些客户至今都还没有还清货款。我无怨无悔，当初选择项目的是我，选择合作伙伴的也是我，能怪谁呢。我对梁锐的“用人不疑”，让一向自诩聪明的我饱受折磨。他给我的人生上了很好的一课，我开始深刻反思我这十年来的成与败，对与错，聪明与愚笨，对未来进行了深刻的思考。这是我人生的转折，真正的成功到这里才开始起步。

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